Секрет быстрого роста стартапов не в ранних продажах, утверждают ведущие игроки технологической индустрии.
Эпоха искусственного интеллекта изменила темпы роста стартапов. Стартапы могут развиваться настолько быстро, что достигают высоких показателей годового регулярного дохода (ARR), а затем через несколько месяцев рушатся. Руководитель отдела выхода на рынок компании Lovable Люк Арно, Бен Брока из платформы искусственного интеллекта Polsia и Томаш Тунгуз из Theory Ventures дали основателям несколько советов о том, как обеспечить успех своих компаний в первые 90 дней.
Брока, чья компания Polsia использует агентов искусственного интеллекта для создания и управления бизнесом практически без человеческого персонала (Брока утверждает, что он единственный сотрудник компании), сказал, что соответствие продукта рынку — одна из самых сложных задач на сегодняшний день, особенно в эпоху, когда многие продукты легко копируются конкурентами. В ответ Арно заявил, что устойчивые стратегии выхода на рынок — это те, которые можно надежно повторять.
«Самое важное для основателей или компаний на ранних этапах развития — это развитие навыков обучения или распознавания закономерностей, определяющих местонахождение их клиентов», — сказал Арно. «Не спешите создавать нисходящую стратегию выхода на рынок, если вы еще не достигли цели».
Вот почему в первые 90 дней после запуска готового к продаже коммерческого продукта основателям не следует принимать быструю и раннюю прибыль за признак готовности стартапа к масштабированию, сказал Арно.
Как только стартап найдет работающие сценарии использования, он будет готов к формированию отдела продаж и началу роста только после того, как сможет привлекать новых клиентов, повторяя проверенные методы. Если каждая продажа требует новых тактик, стартап еще не достиг истинного соответствия продукта рынку.
«Если я привлеку 10 новых клиентов 10 разными способами для решения 10 разных проблем, конечно, я получу доход, но у меня нет возможности масштабировать выход на рынок», — сказал Арно. «Если же я привлеку трех клиентов, используя аналогичный подход для решения аналогичной проблемы, у меня появится высокая уверенность в возможности масштабирования».
Стартап Lovable, занимающийся разработкой приложений с использованием искусственного интеллекта, установил множество ранних рекордов благодаря скорости своего роста, и теперь основатели компаний по всему миру чувствуют давление, стремясь повторить этот успех. Инвесторы оценивают Lovable более чем в 13 миллиардов долларов , компания заявляет, что ее годовой доход превысил 600 миллионов долларов, и на сегодняшний день она привлекла более 700 миллионов долларов инвестиций.
«Ожидания относительно общей скорости выполнения задач просто запредельные», — сказал Тунгуз.
Однако Тунгуз отметил, что рост, подобный росту Lovable, по-прежнему является исключением, хотя основателям все равно следует действовать быстро. По его словам, давление, которое они испытывают, реально, потому что на каждом этапе через экосистему стартапов проходит гораздо больше денег, чем когда он начал инвестировать в 2008 году. Сегодня посевная сделка, заключенная одним из его партнеров, с таким же успехом может обернуться привлечением 5 миллионов долларов, 50 миллионов долларов или 500 миллионов долларов.
Все победители сосредотачиваются на одном: достаточно хорошо понимать своих клиентов, чтобы знать, что удержит их даже после того, как спадет ажиотаж.
«Создание сообщества очень важно, и тесная связь с клиентами тоже очень важна», — сказал Брока. Он отметил, что основатели могут рассылать электронные письма и организовывать мероприятия, и лично он любит много общаться со своими клиентами: «Общее правило — всегда общаться с клиентами».